1.订单评审的内容及工作重点。订单内容评审主要考核以下四个方面：一是企业的成立年限、经营范围、规模大小、银行授信、商标品牌、社会责任、客户评审、合作情况等资信能力;二是企业的市场预测、历史订单、生产、技术、定价、协调、仓储、支付能力等企业实力;三是订单的工艺、质量、批次规模、价格水平、交货方式、协作事项等要求，必要时应进行打样试制;四是企业的人员配置、装备配备、生产安排、生产环境等内部情况。订单评审具体内容主要包括以下几个方面：(1)订单来源：主要是看订单的客户和国籍。不同国家的客户下单侧重点、偏好、要求及检验标准各不相同，例如欧美订单客户更强调产品的安全性和环保性，日、韩订单对产品的外观要求非常严格等。(2)产品名称、规格、数量、质量要求：主要是看品名与订单描述是否相符，注意同一客户的同批订单编号具有唯一性，必要资料和辅助资料是否完整、内容是否明确。(3)单价金额及价格条款：主要是指其价格是否与工厂的报价相符，外贸订单的货币单位最好用国际贸易中的硬货币或根据实际情况约定汇率。(4)付款方式的审查：主要是看付款条件是否为企业所接受的付款方式及付款额度、批次等。(5)包装及交货期、交货方式和地点是否明确：主要包装有无环保标志，中性包装等是否达到客户的要求，还有运输、售后服务等，还有溢、短装的规定等。(6)各项常识要求：合同/订单是否符合有关法律、法规、标准的要求，以及中途违约的成本、特殊要求是否明确等，并就本公司对顾客的责任将产品要求形成相关文件，如产品标准、销售文件、书面承诺等。(7)识别并排除因客户的要求严重不明确而无法生产的订单、明显亏损的订单等。
2.对订单评审的技术要求。在订单评审流程中，技术部选派经验丰富、技能全面的人员，担任技术评审专员，负责技术评审的具体工作。其主要任务是准确把握产品系列或类别、工艺要求、生产组织流程、技术要求、质量档次、性能参数、使用条件、装备、材料、试验、检测手段、方法、操作人员技能、水平与培训要求及新产品在量产时的风险与控制措施等。根据不同的订单和产品所走的评审流程不同进行分类，即根据本企业以往的产品制作经验和技术积累识别哪些是常规订单和非常规订单。比如对于常规订单，如果同样的产品，在工艺标准没有变动的情况下，新收到的订单，就没有必要再启动一次订单评审。对于非常规订单又分成两种情况：一是绝大部分的工艺不一样，则走订单评审流程，看是否超出常规的技术要求;二是非关键的工艺不一样，则由相关人员确认即可，没有必要再走订单评审流程。因此，对订单评审流程应灵活应用，进而提高审核效率。
3.对订单效益的分析评审。通常，订单的直接经济价值可以在账面上衡量，但潜在的收益却是一种间接的隐性价值，不同的企业对两者的权衡不同。订单收益评估主要是考察订单给企业带来即时收益与潜在收益的大小，需重点考虑以下几个问题：订单价格分析、订单规模分析、订单成本分析、订单净收益分析、订单潜在收益分析、订单的收款时间价值与呆账风险。具体分析如下：(1)对价格水平进行评审。其主要任务是准确把握有关定价的历史数据、同类企业价格水平、价格谈判方法与技巧。一般对批量大、连续性强、周期长的产品，可采用先高后低的阶梯价格;对批量大、交货期紧的产品，要综合流水线的停转产情况，适当提高单价，以消化加班所产生的成本;对批量大、规格多、交货期要求分散的产品，要在细分订单的基础上进行定价;对小批量订单，要综合考虑由于生产线拆分对其它生产的影响进行价格测算。(2)订单规模分析。主要反映在资金总额上，资金总额大的订单可能带来更多的收益。(3)订单成本分析。成本主要构成有：原材料成本、人力资源及其管理费用成本、物流运输成本、包装成本、设备折旧成本、制造成本。(4)订单净收益分析。需要考虑产品数量、订单需要的原材料及生产成本等，以此来确定订单可能带来的净利润和投资回报率。(5)订单潜在收益分析。订单潜在收益或称隐性收益，是指顾客因对当前订单满意而长期采购企业产品所带来的收益。(6)订单的收款时间价值与呆账风险评审。如客户的拖帐甚至赖账导致资金不能及时回收，这样增加了资金的时间成本和呆账、坏账风险，这些因素也是订单收益评估的重要内容之一。
4.对企业自身产力的评审。订单排产是典型的需求与资源匹配问题，有效的需求管理才能更有效地利用资源。产能应充分考虑到订单完成的复杂性及各种环境条件，充分衡量各种需求与可能、时间价值与风险等，以确保在期限内能够完成任务。生产能力评估存在三种具体情况：(1)当实际完成期小于交货期时，结果会提前完成订单任务，这是由于生产能力有富余，所以制造企业要通过各种方式多接收订单。若提前完成任务，顾客又无闲置资金提前接收产品，所以会暂时存放在缓冲库存，这样在无形中增加了产品的库存成本和总成本，导致利润的降低。在生产能力能够满足作业量的时候按照总成本最低原则选择“先到优先、最短加工时间、最早预定交货规则、剩余时间最短优先”等进行排序。(2)当实际完成期等于交货期时，既可免除缓冲库存的追加成本，又不用增加调整时间成本，属于最理想的订单状态。(3)当实际完成期大于交货期时，可能无法按时完成订单需求，所以需要合理调整产品加工“瓶颈”工序，尽可能减少加工时间来提高完成任务的效率，或者通过外协/外包，或对资源短板进行优化和投入，如增加设备、加班、增加人员、缩短工艺时间和运输时间等，也可考虑储备安全库存的方式。其中实际完成期大于交货期的订单处置主要考虑以下几个方面的问题：①哪些客户是重要客户，其订单是否需要优先处理，并且保证这些订单的交货期、交货数量与交货质量，保证100%的可靠交付;哪些是次要的客户，可以延迟处理，只需要部分的可靠交付，由此产生了客户分级问题。②什么样的订单能给企业带来较大的收益与较小的风险，由此带来了订单的收益能力与风险水平评估的问题。③企业自身的生产能力能满足哪些订单的交货需求，由此带来了订单生产能力评估与企业自身生产能力评估的问题。④在自身生产能力不足的情况下，外包协作加工订单处理的优先级排序问题。⑤订单处理既要解决客户的紧急需求，又要合理化利用企业资源。销售部门在获取客户订单需求后，在现有资源下计划部门必须及时反馈客户订单需求的完成情况。除了需要和客户沟通修改或者放弃订单之外，必要时需要与客户协商折价事宜。基于订单管理的生产环境，生产能力的有效评估表现在产能有限的情况下，订单的完成情况及产能的利用率、成本效益是否达到最优等方面。如果这些指标不理想，那么就要适当调整来满足需求。
5.对订单处理优先度的评审。订单处理的优先度是指对执行多个订单任务的客户重要度、订单收益、订单需求能力、企业自身生产能力的系列评估之后，确定一个代表订单被处理先后顺序的衡量。客户订单优先度需考虑如下因素：(1)订单交货期的紧迫性是体现敏捷性的最主要因素，交货时间越紧急优先级越高，反之则低。(2)利润高的订单优先级高，反之则低。(3)金额大的订单优先级高，反之则低。(4)生产成本大的订单优先级低，反之则高。 (5)工序越多的产品，制造周期越长，应予以重点关注，优先编制计划、组织生产。(6)质量要求高、工艺难的订单优先级低，反之则高。(7)产能平衡原则，各工序生产顺畅，半成品生产线与成品生产线的生产速度应相同，应避免限制生产的“瓶颈”现象出现，尤其是动态“瓶颈”的问题。(8)重要度高的客户订单优先级高，反之则低。其中，客户重要度是对客户在利润额、订单量及其波动性、技术协作、信息共享、信誉度等方面对企业贡献的综合度量。因此，对客户重要程度考察主要从以下6个方面进行：①客户历史订单金额;②客户历史采购产品的特性及交货期特性;③客户提交订单的频率;④与客户的战略合作情况;⑤客户企业发展状况;⑥客户的信用与口碑。这些都要求对订单的处理要有主次之分，对重要的订单优先处理，保证高的交付可靠度，对次要的订单给予一般的交付可靠度。
6.对客户企业综合实力与要求的评审。重点评审协调能力、仓储能力、协作事项等。(1)协调能力评审，其主要任务是准确把握双方沟通协调的途径和方法，尤其是跟单人员的业务能力和授权能力。(2)仓储能力评审，其主要任务是准确把握对方对产品整理与包装环节的要求，对产品检验与产品出货的管理要求，对产品交货期的保证要求，确定订单合同的附加条款。同时，为防止出现因对方推迟提货、产品压库而造成对后续生产的不利影响，有必要在合同签署时，商定对压库的补偿问题。(3)协作事项评审，其主要任务是准确把握有关环节对外包协作事项的要求，还要掌握有关外包工序是对方指定分包商，还是由代工企业进行选择。这将对产品的生产组织与协调工作造成不同的影响，把握出现严重偏差时可能造成的停工待产。
7.对客户企业资信状况的评审。要重点围绕客户企业的支付能力、产品去向、财务报表、社会责任报告等内容进行评审，其主要任务是准确把握对方企业的组织形式及其优、劣势。主要包括：(1)对企业支付能力进行评审。主要考虑客户的历史资金支付情况以及现有的支付能力，尽可能地规避呆账风险，它反映了对该客户综合管理水平。(2)对产品去向进行评审。其主要任务是准确把握订单产品属于外贸还是内销。对于外贸产品，要重点考虑不同汇率与不同货币结算方式可能给企业带来的风险，尤其对加工周期较长的订单更要慎重考虑;对于内销产品，需要综合考虑产品品牌、档次、季节性等特点以及对消费人群的指向性、特定性和前瞻性等情况，防止出现延期付款、库存积压等各种不利情况。(3)对财务报表进行评审。其主要任务是准确把握企业的经营规模、盈利能力、企业负债等情况。在此基础上，综合产品的工艺、质量、交货期等特点来确定订单报价，并提出付款要求及相关建议。同时，从财务角度评审双方的合作前景，防范各类经营风险。(4)对社会责任进行评审。其主要任务是准确把握企业对员工、政府和社会的责任感。可以据此来判断企业的价值追求，进一步分析双方的合作前景。
(三)订单评审结果的有效利用及建议
1.结合自身资源的实际进行订单评审。综合人员配置、设备配备、生产计划等有关情况，确定订单产品是否符合企业的战略方向。对订单进行评审，避免盲目接单，如避免出现原料不足或者自身生产能力达不到客户要求导致不能准时交货而违约，或者生产出产品却没有市场导致积压库存的情况。利用评审结果指导订单优选与合同签署工作，以有效规避订单风险，降低企业运营风险，维护企业的合法权益与外在形象，提升企业的市场竞争力。
2.建立订单评审数据库。加强实际生产过程所形成的产量、质量、成本与交货期等各种信息的搜集与管理，并与当初的评审结果进行对比，逐步建立订单评审的数据库，逐步排除订单评审中的主观因素，不断总结订单评审的经验与教训，提升企业对订单的评审能力，提高订单评审的科学化程度。同时，要及时调整订单评审中可能存在的各种偏差，并及时与客户进行沟通，有效争取客户的支持。完善的公司统筹策略，将使企业在有限资源约束条件下，对重要客户能够给予优先满足，更好地实现对大客户或重要客户的倾斜服务。
3.重视评审结果，指导生产组织工作。订单内容经过评审后，需要对订单内容中的信息进行处理。订单信息处理主要是根据客户提供的订单，提炼出对订单执行有用的信息，明确客户要求。利用评审结果指导生产组织与内部考核工作，做好生产档期的衔接安排，尤其对技术要求复杂和评审争议较大的生产订单，要在生产条件许可的情况下，尽可能安排不同的生产单元组织生产，以确保不同生产单元的专业特长。在企业内部逐步推行专业化分工，有效挖掘企业潜力和提高生产组织中的管理效益。同时，要不断确立和调整企业的内部考评与激励方法，逐步形成企业内部的竞争机制，提高企业运营效益。
4.提升企业自身的管理水平。公司组织相关力量，对生产订单的节拍时间(Takt Time)、人均加工值、生产保供能力、均衡出库能力等做出实事求是的评审。此外，要客观评审企业自身在双方合作中的配合程度，切实改进企业自身存在各种问题，最大程度争取客户的理解与认可。全面而准确的分析，能够对客户的需求、企业的生产能力及物料的供应情况等有一个准确的判断和预测，从而有效地组织生产、交货、收款等工作，提升工作效率。
5.建立健全订单评审工作的考评与管理制度。对订单评审中存在的偏差，要实事求是地做出评审，特别对个别工作不负责任导致评审偏差较大的人员，要进行约谈，以提高评审人员的责任心，严防出现徇私舞弊现象。
6.围绕订单评审体系，加强市场调研及提升企业信息化管理。在订单正式获得之前的大部分工作是预测客户需求，配置供应链上的产能和原材料能否满足这些确定的需求。如果能够满足客户需求，就可以接受订单;反之，就需要重新协商交货期或重新制定双方都能接受的供货计划。根据行业订单形成特点，在订单形成之前由业务经理搜集市场信息，建立意向订单信息档案，进行跟踪管理，将进一步提高企业物料储备的针对性和企业生产预测计划的准确性，因此利用数据挖掘技术实现订单评审的自动化有了实现的可能。企业实现订单评审自动化可以分两步走：一是根据订单评审指标体系，同时与ERP平台集成，实现交互通信，利用数据挖掘技术和订单评审方法完成订单信息处理、客户等级评审、订单收益评审、订单生产能力评审和企业生产能力评审[7];二是根据订单的评审得到的处理优先级，赋予订单的可靠度值，并以此为依据完成生产计划安排。
四、结束语
对订单评审进行了多维度研究，并对不同的客户订单的特点进行系统的分析。本文认为，若不加分析地怀疑和否定评审结果，则评审的可信度将受到质疑，但若绝对相信评审结果也会导致其缺乏弹性，而过分苛求评审的精准度，又可能出现脱离实际或延误商机的情况。事实上，只要评审体系有充足的依据，并达到一定的精确度，即可引入实际工作中加以运用。
1.不断更新、完善企业订单评审体系。面对复杂多变的环境，需要及时对产品的市场竞争情况及销售预测进行分析。只有通过市场分析，掌握了客户的需求特点、经营风格、信用状况、资金状况等，才能为决策者提供全面、完整、准确的客户描述。此外，还要了解产品特性、生产流程、市场需求、价格走势，最终以最优惠的价格为客户提供最优质的产品。通过对订单评审制度的长期完善和订单信息的收集处理，实现企业资源的最优化利用，为企业发展提供信息指引。
2.建立标准化的订单评审流程。评估的关键是工作流程是否得当，从订单需求的有效性到生产周期的确认，需要评估正常情况下的物料供应时间(包括物控、采购、入仓的时间准备)、计划安排和制造时间。合理的评审订单能够加快企业的交付周期，提高生产效率，有助于提高企业的竞争能力，提升企业执行力。现代企业制度的构建也对企业提出了更高的要求，以订单管理为切入点，带动企业的规范化建设是做好订单生产工作不可缺失的环节。面对不断变化的外部环境，只有通过标准化、制度化才能做到以不变应万变。
3.提高全员对订单评审体系的认知。通过不断总结订单评审工作的经验和教训，才能有效提升订单评审体系的质量，提高企业掌控生产能力，保持企业发展活力。发掘客户需求、创造客户价值是一个优秀企业在订单评审过程中永恒的主旋律。通过实施订单评审体系满足客户需求，来实现产品和客户价值的对接。公司还应该有连贯一致的战略层和经营层的业务计划以及可以将公司层面战略转化为可执行业务计划的协调机制、业务原则，并且符合详细明确、清晰可操作的要求，以保证流程的局部与评审体系整体目标的一致性，使得评审体系各环节的输出结果对系统目标均有所贡献。
总之，控制好源头才能控制过程，控制好细节才能控制进度。订单评审工作只有切合公司实际和客观需求环境，组建系统科学的订单评审体系与高效的灵活流程，才能快速响应客户要求，提升客户满意度，达成企业的效益目标，最终实现客户、员工、公司与社会的共赢。
