在压缩机行业多数人，尤其是一线人眼里，压缩机只有销售，没有营销，因此，关于这方面的理论和案例非常少，可供学习参考的也不多。很长时间以来，压缩机为什么只讲销售，不讲营销，这是一个值得思考的问题。从根本来讲，这是由压缩机其本身的产品和用户属性决定了的。
众所周知，产品或者商品可以分为两大类：一是生活资料，二是生产资料。大众消费品就属于生活资料的范畴，无论是汽车、手机还是饮料，都是直接用于人们的日常消费。而压缩机则不同，它是被用作中间产品(实际是一种动力源)来生产、创造最终消费的，故属于生产资料的范畴。从产品属性上讲，压缩机作为生产资料，产品技术是否达标、运行是否可靠、产气是否合格等指标，构成了压缩机的产品核心。从用户属性上看，压缩机的用户不是某一个个人，而是团体，由技术专家、财务专家、采购专家、管理者、操作人员等组成。这些都与大众消费品有着本质的区别。
正是如此，压缩机营销的模式同快速消费品有着本质区别。其构建品牌的方式、途径与大众消费品更是大有不同，大众消费品适用的模式很难完全套用，因此在多数人眼里认为压缩机没有营销，只有销售。但不得不说，这是一个很大的误区。
不过现实情况是，相比外资成熟的运作体系，国内压缩机企业的营销还的确处于初级起步阶段，尽管行内一直在讲品牌、认知度、口碑等。
与大众消费品营销相比，压缩机营销具有下面这些特点：
一是压缩机属于专家集体型购买，购买行为中感性的成分少，理性的成分多。这个群体往往由技术专家、采购专家、财务人员、操作者、管理者等阶层构成，每个阶层关心的问题差异很大。比如，管理者最关心的是产品使用后带来的生产率、品质、成本等方面的改进;技术专家最关心的是技术指标是否过硬，可靠性如何;采购部门关心的是性价比，财务关心的是成本控制;操作者关心的是是否方便操作，故障率高不高等。无论哪一方面过不了关，购买都难以达成。所以对工业产品而言，品质、价格、可靠性和服务等一个都不能少。
二是价值大、重要性高的压缩机常常采用招标方式购买。压缩机往往是大宗购买，动辄数十上百万、千万的合同金额，加之是群体采购，因此采用公开招标的方式来进行购买是普遍采用的方式。招标意味着全方位的比拼，比品牌、比品质、比价格、比服务、比技术、比人脉等等。其销售的难度较大众消费品有过之而无不及。
当然，现阶段招标暗藏内幕现象十分普遍，但随着市场体系的不断完善以及商业氛围的逐步形成，详细公开的招投标会越来越规范。
三是广告对压缩机客户群体的影响有限。对大众消费品，尤其是快速消费品而言，广告就是产品的一部分，甚至能够左右目标消费者的购买行为。但对压缩机而言，客户是极为理性的购买群体，由于产品本身技术和功能的复杂性，导致广告对受众的影响有限。但影响有限并不代表可有可无，否则也不会有包括外资品牌在内的各大公司每年花费数百万进行品牌推广了。
四是品牌对压缩机客户群体的影响十分强大。必须指出，广告和品牌是两回事。广告是塑造品牌的重要工具之一，但不等于品牌。
压缩机的品牌塑造是由产品品质、稳定性、价格、技术参数、售后服务等因素，逐年积累形成的，靠一时的广告运作是无法打造的。正因为压缩机的强势品牌代表着品质、技术、稳定性、服务等内涵，虽然是理性的购买群体，但品牌的影响力依然非常强大。这也是外资压缩机企业与内资企业的差距，以及体现在中国用户对于外资压缩机品牌的钟情之上，只是随着压缩机行业的发展，用户也在逐渐成熟，不再盲目“崇洋媚外”了。
五是独特的传播途径。如果说大众消费品是大众传播，是一对多的传播模式，那么相对于压缩机只针对特定用户人群就是窄众传播，是一对一的传播模式。同大众消费品的消费群相比，压缩机的目标受众虽然数量非常有限，但其购买行为非常清晰，甚至可以落实到某几个人。正因如此，压缩机的销售对销售人员的人脉依赖非常大，且往往通过行业内的网站、杂志、展会、会议、直邮、考察等方式进行传播。
一旦了解了压缩机营销的特点后，就比较好制定营销策略了。通常可以将营销的策略分为以下三个阶段。
第一阶段：营销策略制定阶段;
第二阶段：营销工具准备阶段;
第三阶段：销售队伍培训阶段。
营销策略制定阶段
这一阶段重点考虑以下方面：
1.市场属性。我们的市场在哪里?有什么特性?市场容量有多大?购买群体的组成怎样?常用的购买方式有哪些?他们的购买行为如何?谁是最终决策者，谁是建议者?谁是影响者?谁是“看门人”?等等。
这些问题也许某些人会不屑一顾，但这都是压缩机营销中最基本和最核心的问题，真正对其进行深入分析和吃透的人并不多，甚至连在这行内跌打滚爬十几年的老营销人员都没搞清这几个关键问题。
2.通过什么样的方式找到购买群体和采用什么样的沟通方式来影响他们的购买行为?
营销说到底就是改变受众的行为。要改变受众，首先要能接触到受众，其次找到改变受众的沟通方式。对压缩机而言，媒体仅是接触到购买群体的方式之一，所起到的作用比起大众消费品要小很多。除了媒体之外，压缩机有独特的方式来接触其购买群体，如行业展会、会议、论坛、互联网、公益活动等。
相对大众消费品而言，压缩机用于影响购买群体的行为要复杂的多，这是由压缩机受众特点决定的。对大众消费品来说，定期轮换和更新的电视广告、平面广告完全可以与目标受众沟通，影响他们的购买行为。但是别忘了，压缩机的购买群体不是某一个人，而是由不同价值观、理解度、视角、专业背景的人所构成。要影响他们的行为，必须是全方位、多角度、不同侧面、不同专业深度的信息和相应的渠道所构成。
营销工具准备阶段
好比一场战争，战略已经清晰了，这时候要考虑的是用什么军种、用什么武器，是动用陆军?海军?还是海陆空一起上?是使用核弹?坦克?大炮?还是各种武器一起上?对压缩机营销而言，策略制定好了，拿什么工具去打仗成了下一步要解决的问题。
如果说大众消费品营销是“地毯式轰炸”，那么压缩机营销就是“精确制导”，所使用的营销工具是两样的。对大众消费品而言，面向大众的电视、报纸、杂志、直邮、户外、门户网站等成为承载营销信息的工具。即使是目前热炒的分众媒体——楼宇液晶屏广告，对压缩机营销而言也是大众媒体，压缩机营销可称得上是真正的分众营销。
我们可以将压缩机的营销手段分为七大方式：
第一式：企业视觉识别系统(vis)
很多国内压缩机企业没有vis的概念，认为vis那是大众消费品企业的事情，对压缩机只要有商标或标识就够了。其实不然，国外压缩机企业基本都有vis，甚至某些企业规范到的细节丝毫不亚于大众消费品企业。vis是企业品牌形象建设的基础，是宪法，正是缺乏vis导入的概念，国内压缩机企业形象模糊、传播力薄弱，导致品牌形象难以建立。比如无锡华达电机公司成功导入vis，大大提升了企业形象，已在行业内崭露头角。而有的企业包括产品外观、公司名称等都雷同，导致市场识别度不高，经常弄不清谁是谁。最可怕的是企业定位相似，企业同质化严重。当然，某些压缩机企业故意“傍大款”取一个与大品牌相似的名字，做知名品牌的山寨货，恐怕是有意为之，好方便行不法之事。
第二式：企业形象宣传册
压缩机营销属于一对一的“精确制导”，因此，企业形象宣传册成为销售代表手中让目标客户了解企业的重要工具。
企业形象宣传册绝非只是设计师的美术排版。打造一本好的公司画册如同打造一部电影大片，需要一支配合默契的创意团队来完成。优秀的公司宣传册都有好的主题，提炼主题是策划画册的第一步。主题是对品牌发展战略、企业形象战略、营销战略的提炼和领悟。若画册失去精彩的主题，便失去灵魂，缺乏魅力。优秀的公司画册一定有一个好的“导演”。一本好的画册就是一部优秀的电影，故事的制造、节奏的控制、情绪的渲染等等，都很考验导演的水准。优秀的公司画册一定要有好的“摄影师”，一本美的画册，如同一部美的影片，自然会为读者留下美的印象，这正是压缩机公司品牌塑造期望达到的效果。
对此若有不明，可到压缩机行业或机械类展会上多收基本不同属性的企业宣传册，高下立分，一目了然。
第三式：产品样本策划设计
产品样本面向技术专家，让其清晰了解企业的产品、技术优势和利益点，对压缩机及相关产品的品质及可靠性产生深刻的印象。其实技术样本未必一定是一副冷漠拒人门外的深奥表情。好的样本能站在用户的角度，准确而鲜明地传达产品的利益点，深入浅出地论述产品的优势，充满亲和力，体现出对客户的尊重和用心，只有这样沟通效果才会更上一层楼。另外，设计和版式编排不能停留在本行业内水准，要通过新颖性、美观性，与品牌的契合性，显现出创新的企业精神。
最为直观的对比就是某些技术期刊上的广告宣传方案与外资企业的产品样本对比，一个给人的感觉是傻大黑，如六七十年代的国企产品;一个给人的感觉是科技、时尚、先进，毫不逊色于电子、IT、互联网产品。
第四式：企业形象/产品宣传片
企业形象/产品宣传片能够以快速、便捷、形象的方式传递给目标人群以企业的概况、规模、实力以及团队精神面貌等。对压缩机企业而言，往往不采用在大众媒体投放电视广告，而代之以在展会、产品展厅、年会、培训会等现场针对目标客户一对一的播放企业或产品宣传片的方式。电脑播放企业宣传片是涵盖巨大信息量的品牌传播工具，拍摄企业专题片是一项复杂的工程。要做好企业宣传片，应当通过透彻了解客户的战略营销计划，洞察目标观众心理，以优秀的创意和策划为前提，集拍摄、剪辑、后期合成为一体，以此为保障，为企业制作与国际接轨的高品质公司形象宣传片。
目前，压缩机行业拍摄宣传片的多为外资企业以及部分大型民营企业，但在同类机械展会现场，已有很多企业在做同样的工作。
第五式：展会策划
参加压缩机以及相关的行业展会，如五金展、石油装备展以及在压缩机营销进入细分市场的情况下，更为精细的医疗、食品、电子等行业展会，是许多压缩机企业登陆市场、扩展商业空间的一个重要方式。但是展会中嘈杂的竞争环境又对品牌的有效呈现构成巨大障碍。有效的展会，创意是前提。比如展会、展位、大小的选择，集声、光、电、特殊材料展饰组合和设计，从而突出企业形象和产品，这是一种特种沟通对策，包含了力学、建筑学等知识和艺术，为企业或产品注入前瞻性的科技意识和文化感觉，传播企业或产品的现代内涵和文化底蕴。
抓住展会机会，整合营销功能。参加展会往往会花费企业大量经费，因此，企业除关注参展本身外，还可以同步策划执行客户调研、经销商联谊以及产品推广会等整合性的营销措施。在历年的上海压缩机展会上，我们观察到，有的企业参加展会只是展示下产品，接待下观众，但也有不少企业会在展会同期举行新品发布会、业务洽谈会，当地及附近企业还会安排工厂参观等活动。
实际压缩机企业借助行业展会举办自己的活动，是一次很好的资源免费利用的机会，一是能够有很好的聚焦效果，因为有大量的专业人群聚集;二是免去了一笔不菲的请人花费;三是能够借助展会进行宣传。
第六式：客户推介会
特定的b2b(企业对企业)的压缩机营销模式迫使许多企业投入巨资举办各种推介会，如技术交流会、新品发布会、经销商大会、客户联谊会等。多数压缩机企业尚没有将会议营销上升到系统营销的高度，会议仅是产品介绍、商务应酬等等。平淡的内容、雷同的形式、粗线条的组织，往往使会议效果差强人意，造成品牌建设投资的巨大浪费。
应当从品牌沟通的专业角度出发，从受众分析、客户邀请、会前沟通、会议主题、内容传播、形象设计、现场实施、会后跟踪、新闻发布等各个环节为客户提供创意性解决方案，全力提升会议营销效果。
第七式：互联网营销a
随着网络的普及，使用互联网营销已经越来越成为压缩机客户了解企业的一个重要渠道。一个好的企业网站，不仅能够给人良好的视觉享受，更是一种理念、文化、服务、产品以及客户化解决方案的传达。网站在品牌形象塑造和压缩机营销中正扮演着一个不容忽视的角色。当然，对于互联网的应用，我们不能仅仅停留在宣传上，包括移动互联网在内的很多应用还可以提供更多服务，这就要看我们压缩机企业能不能把政府提出的“互联网+”理解透、应用好!
